اگر استارت آپ خود را به تازگی راه‌اندازی می‌کنید، احتمالات بر علیه شما می‌باشد. دو سوم استارت آپ‌ها هرگز بازدهی مثبت نشان نمی‌دهند و شکست می‌خورند. اما چرا بسیاری از آن‌ها ناامید کننده به پایان می‌رسند؟
اگر از سرمایه گذاران خطرپذیر بپرسید که چرا استارت آپ‌ها کوتاه می‌آیند، به احتمال زیاد درباره فرصت‌هایی که استارت آپ‌ها هدف قرار می‌دهند و بنیانگذاران خواهید شنید.

برای اطلاعات بیشتر درباره راه‌اندازی یک کسب و کار جدید، روی راه اندازی استارتاپ کلیک کنید!

علت شکست استارت آپ ها از نظر سرمایه گذاران چیست؟

اگر VC ها (سرمایه‌گذاران خطرپذیر) مجبور به انتخاب شوند، بیشتر بنیانگذار توانمند را به یک فرصت جذاب ترجیح می‌دهند. در نتیجه هنگامی که از آن‌ها خواسته شد که توضیح دهند چرا یک استارت آپ امیدوار کننده سرانجام متوقف می‌شود، بیشتر آن‌ها به نارسایی بنیانگذاران آن استارتاپ به ویژه فقدان خرد، ذکاوت در صنعت یا توانایی رهبری آن‌ها استناد می‌کنند.
سرزنش کردن بنیانگذاران، این وضعیت پیچیده را بیش از حد ساده می‌کند. این موضوع همچنین مثالی از آنچه روانشناسان “خطای اصلی اسناد” می‌نامند، می‌باشد (تمایل ناظران هنگام توضیح نتایج به تأکید بر عملکرد بازیگران اصلی برای ذکر عوامل موقعیتی که تحت کنترل آن‌ها نیست)

ایده خوب استارت آپ اما با سفر بد!

ایده خوب استارت آپ اما با همسفرهای بد!

همانطور که اشاره کردیم، VC ها به دنبال بنیانگذاران با خصوصیات زیر هستند:

  • انعطاف پذیری
  • اشتیاق
  • تجربه هدایت تیم‌های نوپا
  • موارد دیگر

اما حتی زمانی که چنین استعدادهای درخشان کمیابی سرمایه گذاری جدیدی انجام می‌دهند، احزاب دیگری نیز وجود دارند که سهم آن‌ها در این امر بسیار مهم است. مجموعه گسترده‌ای از ذینفعان، از جمله کارمندان، شرکای استراتژیک و سرمایه‌گذاران، همه می‌توانند در سقوط سرمایه‌گذاری نقش داشته باشند.
در واقع، تلاش بسیار حتی برای موفقیت در شروع کار، لازم نیست. سایر اعضای تیم مدیریت ارشد می‌توانند نقایص بنیانگذار را جبران کنند و سرمایه‌گذاران و مشاوران فصلی نیز می‌توانند راهنمایی و ارتباطات مفیدی را ارائه دهند.

یک سرمایه‌گذار جدید که به دنبال یک فرصت شگفت‌انگیز است معمولاً چنین افرادی را جذب می‌کند. حتی اگر بنیانگذار آن چنگی به دل نزند! اما اگر فقط ایده آن خوب باشد، ممکن است یک استارت آپ به یک آهنربا استعداد تبدیل نشود.
مورد “پوشاک کوینسی” را در نظر بگیرید. زنان جوان حرفه‌ای به سختی می‌توانند لباس کار با قیمت مناسب و شیک بیابند که مناسب کار هم باشد. نلسون و والاس، که دوستان صمیمی بودند، با این استارت آپ یک راه حل جدید ارائه کردند. یک طرح اندازه‌بندی که به مشتریان امکان می‌دهد چهار اندازه‌گیری لباس جداگانه (مانند نسبت دور کمر به لگن و… درست همان رویکردی که برای خیاطی لباس مردانه استفاده می شود) را اتخاذ کنند.

نلسون و والاس سپس شش نمایش تنه برای استارت آپ برگزار کردند که در آن زنان می‌توانستند لباس‌های نمونه را امتحان کنند و سفارش دهند. از 200 زنی که در آن شرکت کردند، 25٪ خرید داشته‌اند. بنیانگذاران با اعتماد به نفس از این نتایج، مشاوره کسب و کار خود را رها کردند، 950،000 دلار سرمایه خطرپذیر جمع‌آوری کردند، یک تیم را به خدمت گرفتند و “Quincy Apparel” را راه‌اندازی کردند. آن‌ها از یک مدل کسب و کار مستقیم به مصرف‌کننده استفاده می‌کردند و نه از طریق فروشگاه‌ها بلکه خرید و فروش آنلاین می‌کردند.
سفارشات اولیه و سفارش‌های دیگر نیز قوی بودند: 39٪ قابل توجه مشتریانی که از اولین مجموعه فصلی کوینسی اقلام خریداری می‌کردند، خریدهای خود را از کوینسی مکرر انجام می‌دادند. با این حال، تقاضای قوی نیاز به سرمایه‌گذاری سنگین در موجودی کالا داشت.

در همین حال، تولید اولیه باعث شده بود که لباس در برخی از مشتریان ضعیف نباشد و در نتیجه بازدهی بالاتر از حد انتظار داشته باشد. بازده پردازش و اصلاح مشکلات تولید باعث فشار بر حاشیه می‌شود و به سرعت ذخایر نقدی استارت آپ کوینسی را تخلیه می‌کند.

بعد از اینکه کوینسی در جمع‌آوری سرمایه بیشتر تلاش کرد و موفق نشد، تیم با هدف ساده‌سازی عملیات و تحقق بخشیدن به کارایی، خط تولید را کوتاه کرد. با این حال، کسب و کار بودجه کافی برای اثبات محور نداشت و استارت آپ کوینسی مجبور شد کمتر از یک سال از راه‌اندازی آن، تعطیل شود.

چرا استارت آپ کوینسی شکست خورد؟

چرا استارت آپ کوینسی شکست خورد؟

بنیانگذاران کوینسی ایده خوبی داشتند. ارزش پیشنهادی این پروژه برای مشتریان هدف جذاب بود و این استارت آپ پس از برطرف کردن اشکالات تولید، فرمول مناسبی برای کسب سود داشت (حداقل در بلند مدت). این تیم پیش‌بینی‌های معتبری داشت به عنوان مثال، این که مشتریان در بخش‌های اولویت دار، که بیش از نیمی از فروش  استارت آپ کوینسی را به خود اختصاص داده‌اند، ارزش عمر آن‌ها بیش از 1000 دلار است که این بیش از متوسط ​​هزینه 100 دلار برای خرید مشتری جدید است. (هزینه‌های بازاریابی از بودجه کوینسی با تبلیغ دهان به دهان در شبکه اجتماعی و پوشش رسانه‌ای کم شد).
آیا والاس و نلسون بنیان‌گذاران‌های ضعیفی بودند؟ از نظر اخلاقی‌، تناسب آن‌ها با نقش بنیانگذار خوب بود. آن‌ها تیز و زیرک و دارای نقاط قوت مکمل بودند. والاس، مسئول بازاریابی و جمع‌آوری کمک‌های مالی و دیدگاه بزرگ و عرفانی برای فروش آن داشت. نلسون، که عملیات را رهبری می‌کرد، آگاه و منظم بود.

با این حال، تیم بنیانگذار به دو دلیل مهم لرزید. اول این که والاس و نلسون که نمی‌خواستند دوستی نزدیک خود را به هم بزنند، با توجه به استراتژی، طراحی محصول و سایر گزینه‌های اصلی، اختیار تصمیم‌گیری مشترک داشتند. در صورت نیاز به اقدام، این روش آن‌ها را کند می‌کند. دوم، هیچ یک از بنیانگذاران تجربه طراحی و ساخت لباس را نداشتند.
مجموعه گسترده‌ای از ذینفعان، از جمله کارمندان، شرکای استراتژیک و سرمایه گذاران، همه می‌توانند در سقوط یک استارت آپ نقش داشته باشند.
تولید پوشاک وظایف تخصصی زیادی از جمله تهیه پارچه، ساخت الگو و کنترل کیفیت را به دنبال دارد. بنیان‌گذاران برای جبران کمبود دانش در صنعت خود، چند پیشکسوت شرکت پوشاک را استخدام کردند با این فرض که چندین عملکرد را پر می‌کنند. کاری که اعضای تیم جک که همه معاملات در بیشتر استارت آپ ها انجام می‌دهند.

با این حال، کارمندان “Quincy” که به سطح بالایی از تخصص در شرکت‌های پوشاک بالغ عادت کرده بودند، درمورد مقابله با کارهای خارج از حوزه تخصص خود انعطاف‌پذیر نبودند.
کوینسی تولید خود را به کارخانه‌های شخص ثالث واگذار کرد که این امر در صنعت غیر معمول نبود. اما کارخانه‌ها در اجرای تعهدات تولیدی برای کارآفرینانی که هیچ شهرتی در صنعت ندارند و نیاز به اندازه‌بندی غیر معمول لباس و سفارشات اندک دارند، کند عمل کردند. این به معنی تأخیر حمل و نقل برای کوینسی بود.
سرمایه‌گذاران نیز در نابودی کوینسی نقش داشتند. هدف بنیانگذاران این بود که 1.5 میلیون دلار جمع کنند اما موفق شدند تنها 950،000 دلار تأمین کنند که برای تأمین هزینه‌های دو مجموعه فصلی کافی بود. قبل از راه‌اندازی، بنیانگذاران درست تصور کرده بودند که برای تنظیم دقیق عملیات حداقل سه فصل زمان لازم است.

کوینسی پس از دو فصل مورد توجه قرار گرفت اما برای جلب حامیان جدید کافی نبود و حمایت بنگاه‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر برای تعهد بودجه بیشتر، قوی نبود. بعلاوه، بنیانگذاران از راهنمایی‌هایی که از این شرکت‌های VC گرفتند و از آن‌ها انتظار داشتند تا با شیب کامل رشد کنند، ناامید شدند؛ مانند استارت آپ‌های فناوری که این سرمایه‌گذاران با آن‌ها بیشتر آشنا بودند.
به طور خلاصه، کوینسی ایده خوبی داشت اما رفتار‌های بدی داشت. علاوه بر بنیانگذاران، طیف وسیعی از ارائه دهندگان منابع در سقوط این شرکت مقصر بودند، از جمله اعضای تیم، شرکای تولید و سرمایه‌گذاران.
آیا می‌توان از این نتیجه جلوگیری کرد؟ شاید.

کمبود تجربه بنیانگذاران  در صنعت مد، ریشه بسیاری از مشکلات بود. زمان لازم بود تا والاس و نلسون بر پیچیدگی‌های طراحی و تولید لباس تسلط پیدا کنند. بدون ارتباطات صنعتی، آن‌ها نمی‌توانند از شبکه‌های حرفه‌ای خود برای جذب اعضای تیم استفاده کنند یا برای اطمینان از تحویل سریع، روی روابط گذشته با مدیران کارخانه حساب کنند. بدون سابقه در این صنعت، آن‌ها در یافتن سرمایه‌گذاران حاضر به شرط‌بندی بر روی موسسین برای اولین بار مشکل داشتند.
یک راه حل ایده آل ایجاد یک موسس دیگر با تجربه صنعت پوشاک بوده است. نلسون و والاس سعی کردند این کار را انجام دهند اما موفقیتی حاصل نکردند. آن‌ها مشاورانی داشتند که می‌توانستند این راهنمایی را انجام دهند. در تجزیه و تحلیل پس از مرگ، بنیانگذاران استارت آپ Quincy همچنین به این نتیجه رسیدند که می‌توانند با برون سپاری کل مراحل طراحی و تولید خود به یک کارخانه شریک، مشکلات عملیاتی را کنار بگذارند.

به همین ترتیب، آن‌ها می‌توانستند به جای جمع‌آوری سرمایه از شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، از کارخانه تولید پوشاک به دنبال کمک مالی باشند. یک کارخانه با سهام عدالت در کوینسی می‌توانست سفارشات خود را تسریع کند و برای رفع مشکلات تولید بیشتر تلاش کند.

همچنین ، برخلاف VC های Quincy که تیم را برای رشد بیش از حد تحت فشار قرار داده بودند، صاحبان کارخانه می‌دانستند که چگونه می‌توانند رشد خط تولید جدید را تنظیم کنند.
بسیاری از کارآفرینانی که ادعا می‌کنند از شركت مبتنی بر شركت ناب استفاده می‌كنند، در واقع تنها بخشی از آن را اتخاذ می‌كنند و از تحقیق در مورد نیازهای مشتری غافل می‌مانند.
مشکلات کوینسی ویژگی‌هایی را که ممکن است استارت آپ ها را در برابر این الگوی شکست خاص آسیب پذیر کند، کمی روشن می‌کند. عدم تجربه کارآفرینان در صنعت به ویژه هنگامی که به تعهدات بزرگ و کلان احتیاج داشته باشد، مشکل ساز خواهد بود؛ زیرا بنیانگذاران Quincy استارت آپ مجبور بودند یک فرآیند محصول چند مرحله‌ای را از ابتدا طراحی کنند و تجدیدنظر کنند. در چنین فرآیندی به محض وجود اختلال در آن شکست مشاهده می‌شود.

عامل دیگر البته تغییر روند مد بود. بنیانگذاران مجبور شدند به طراحی لباس بپردازند و پس از چندین ماه موجودی برای کل مجموعه موجودی جدیدی بسازند.

منبع: مجله کسب و کار هاروارد