این روزها آسان است که درگیر داستان موفقیت‌های استارت آپ ها شوید. اما شکست در استارت آپ بسیار متداول‌تر است. CB Insights بیان می‌کند که 70٪ شرکت‌های پیشرفته فناوری شکست می‌خورند. و استارت آپ‌های سخت‌افزاری مصرف‌کننده حتی بیشتر از موعد شکست می‌خورند. در نهایت 97٪ آن‌ها می‌میرند یا “زامبی” می‌شوند.

در قسمت اول این مقاله درباره مثال استارت آپ کوینسی صحبت کردیم. شاخص‌های اصلی شکست استارت آپ‌ها معمولا به پنج مورد زیر منتهی می‌شود:

دلیل اول شکست استارت آپ ها: مشکلات بازار

دلیل اصلی شکست استارت آپ ها این است که با مشکل کمبود بازار برای محصولی که ساخته‌اند روبرو می‌شوند. در اینجا برخی از علائم رایج برای این مورد وجود دارد:

یک پیشنهاد ارزش کافی یا یک رویداد جذاب وجود ندارد که باعث شود خریدار واقعاً متعهد به خرید شود. تکرار فروش خوب به شما خواهد گفت که برای دریافت سفارش در شرایط سخت امروز، باید خریدارانی پیدا کنید که به شدت به محصول شما نیاز داشته باشند.

یا شاید زمان‌بندی بازار اشتباه است. شما می‌توانید چند سال از بازار خود جلو باشید و مشتریان در این مرحله برای راه‌حل ویژه شما آماده نباشند. به عنوان مثال هنگامی که “EqualLogic” برای اولین بار محصول خود را وارد بازار کرد، “iSCSI” هنوز خیلی زود بود و نیاز به ورود “VMWare” بود که برای انجام “VMotion” نیاز به یک شبکه ذخیره‌سازی داشت تا بازار آن‌ها واقعاً راه بیافتد. خوشبختانه آن‌ها بودجه لازم را برای سال‌های اولیه تأمین کردند.

دلیل دوم شکست استارت آپ ها: شکست مدل تجاری

دلیل دوم شکست استارت آپ ها: شکست مدل تجاری

یکی از مهم‌ترین دلایل شکست در دنیای استارتاپ، خوش‌بینی بیش از حد کارآفرینان در مورد چگونگی دستیابی به مشتری است. آن‌ها فرض می‌کنند که چون وب سایت، محصول یا خدمات جالبی را ایجاد می‌کنند، مشتریان به راحتی به خرید محصول ترغیب شده و به صورت دائمی مشتری باقی می‌مانند.

این مساله ممکن است در مورد چند مشتری اول اتفاق بیفتد، اما پس از آن، جذب و جلب مشتری سریعاً به یک کار سخت تبدیل می‌شود و در بسیاری از موارد هزینه خرید مشتری (CAC) در واقع از ارزش مادام العمر آن مشتری (LTV) بیشتر است.

اکثر قریب به اتفاق کارآفرینان در توجه کافی به رقم زدن هزینه واقعی خرید مشتری توجه کافی ندارند.

ماهیت یک مدل کسب و کار

آیا می‌توانید روشی مقیاس پذیر برای به دست آوردن مشتری پیدا کنید؟

آیا می‌توانید از این مشتریان در سطح قابل توجهی بالاتر از هزینه خرید خود درآمد کسب کنید؟

این دو “قانون” در مورد مدل کسب و کار “سخت و سریع”اند اما دستورالعمل‌هایی کاربردی هستند.

قانون “CAC / LTV”

این قانون بسیار ساده است: CAC باید کمتر از LTV باشد.

CAC = هزینه تحصیل مشتری

LTV = ارزش مادام العمر مشتری

برای محاسبه CAC، باید کل هزینه‌های فروش و بازاریابی خود را (از جمله حقوق، برنامه‌های بازاریابی، تولید، حمل و نقل و …) محاسبه کنید و آن را بر تعداد مشتریانی که در آن مدت زمان جذب کرده‌اید تقسیم کنید. بنابراین به عنوان مثال، اگر کل فروش و بازاریابی شما 1 میلیون دلار بود و 1000 مشتری را تامین کردید، متوسط ​​هزینه شما برای خرید مشتری (CAC) 1000 دلار است.

 

برای محاسبه LTV، باید حاشیه ناخالص مربوط به مشتری (خالص از تمام هزینه‌های نصب، پشتیبانی و عملیاتی) در طول عمر وی بررسی کنید. برای کسب و کارهایی با یک بار هزینه، این محاسبه بسیار ساده است. برای استارت آپ‌های دارای درآمد اشتراکی مکرر، این کار با در نظر گرفتن درآمد مکرر ماهیانه و تقسیم آن بر نرخ ریزش ماهانه محاسبه می‌شود.

از آنجا که اکثر استارت آپ ها یک سری کارکردهای دیگر مانند G&A و توسعه محصول دارند که هزینه‌های اضافی فراتر از فروش و بازاریابی و تحویل محصول برای یک کسب و کار به ارمغان می‌آورد، CAC می‌تواند با چند برابر قابل توجه کمتر از LTV باشد.

برای کسب و کارهای SaaS، به نظر می‌رسد که این عدد حدود سه است و برای اینکه واقعاً سودآور باشد و پول نقد لازم برای رشد تولید کند، ممکن است لازم باشد که این عدد به 5 برسد.

“قانون” بهره وری سرمایه

اگر دوست دارید استارت آپ کارآمدی از لحاظ سرمایه داشته باشید، به نظر من بازپرداخت هزینه خرید مشتریان در کمتر از 12 ماه نیز مهم است. شرکت‌های مخابراتی و بانکی بی‌سیم این قانون را زیر پا می‌گذارند؛ اما دسترسی به سرمایه ارزان را دارند. به عبارتی ساده، در کمتر از 12 ماه CAC را بازیابی کنید!

دلیل سوم شکست استارت آپ ها: تیم مدیریت ضعیف

دلیل سوم شکست استارت آپ ها: تیم مدیریت ضعیف

یک مشکل فوق العاده شایع که باعث شکست استارت آپ ها می‌شود، تیم مدیریتی ضعیف می‌باشد. تیم مدیریت خوب به اندازه کافی هوشمند خواهد بود تا از دلایل 2، 4 و 5 جلوگیری کند. تیم‌های ضعیف مدیریتی در چندین زمینه اشتباه می‌کنند:

آن‌ها اغلب از نظر استراتژی ضعیف هستند و محصولی را می‌سازند که هیچ کس نمی‌خواهد آن را بخرد؛ زیرا در انجام کار کافی برای تأیید ایده‌های قبل و حین توسعه موفق نبوده‌اند. این موضوع می‌تواند از طریق استراتژی‌های بازار به فکر نادرستی برسد.

آن‌ها معمولاً در اجرا ضعیف هستند که منجر به عدم ساخت درست و به موقع محصول می‌شوند و اجرای بازار به خوبی اتفاق نمی‌افتد.

دلیل چهارم شکست استارت آپ ها : تمام شدن پول نقد

چهارمین دلیل عمده شکست استارت آپ ها این است که پول نقد آن‌ها تمام شده است. یکی از وضایف اصلی مدیرعامل این است که بفهمد چه مقدار پول نقد باقی‌مانده است و آیا این پول نقد کسب و کار را به نقطه عطفی می‌رساند که بتواند منجر به تأمین مالی موفق یا جریان نقدینگی مثبت شود.

نقاط عطف برای افزایش پول نقد

ارزیابی‌های یک استارت آپ با گذشت زمان به صورت خطی تغییر نمی‌کند. به این دلیل که دوازده ماه از زمان افزایش دور سری A گذشته است، به این معنی نیست که اکنون ارزش پول بیشتری دارید. برای رسیدن به افزایش ارزش گذاری، یک کسب و کار باید به نقاط عطف اصلی برسد. برای یک شرکت نرم‌افزاری، این موارد ممکن است به صورت زیر باشد:

پیشرفت حاصل از ارزیابی بذر: هدف حذف برخی از عناصر اصلی خطر است. این موضوع می‌تواند استخدام یک عضو اصلی تیم، اثبات قدرت بر برخی از موانع فنی یا ساخت نمونه اولیه و گرفتن واکنش مشتری باشد. محصول در حال ارسال است و برخی از مشتریان اولیه هزینه آن را پرداخت کرده‌اند و از آن استفاده می‌کنند و بازخورد مثبت را گزارش می‌دهند.

مشکلات تناسب محصول با بازار که با انتشار اول طبیعی است. نشانه‌های اولیه‌ای در مورد شروع شیب تجاری می‌دهد. مدل کسب و کار اثبات شده است. اکنون نحوه به دست آوردن مشتری شناخته شده و ثابت شده است که این روند می‌تواند مقیاس بندی شود. هزینه جذب مشتری به میزان قابل قبولی پایین است و واضح است که کسب و کار می‌تواند سودآور باشد؛ زیرا درآمدزایی از هر مشتری بیش از این هزینه می‌باشد.

کسب و کار خوب مقیاس‌بندی شده است؛ اما برای تسریع بیشتر توسعه به بودجه اضافی نیاز دارد. این سرمایه ممکن است به منظور گسترش در سطح بین المللی یا تسریع در توسعه در یک قسمت از بازار باشد یا می‌تواند برای تأمین نیازهای سرمایه در گردش با رشد کسب و کار باشد.

چه مشکلی پیش میاد؟

آنچه مرتباً اشتباه می‌شود و منجر به اتمام وجه نقد شرکتی می‌شود این است که مدیریت قبل از اتمام وجه نقد در رسیدن به نقطه عطف بعدی موفق نمی‎شود. بسیاری از اوقات هنوز هم می‌توان پول نقد جمع آوری کرد؛ اما ارزیابی به طور قابل توجهی پایین‌تر خواهد بود.

چه موقع پدال گاز را بزنید

یکی از مهم‌ترین کارهای مدیر عامل، دانستن نحوه تنظیم پدال گاز است. در مراحل اولیه کسب و کار، در حالی که محصول در حال توسعه است و مدل کسب و کار آن اصلاح می‌شود، برای ذخیره پول باید پدال بسیار سبک تنظیم شود.

اگر شرکت هنوز در مرحله تکمیل محصول است تا جایی که واقعاً نیاز بازار را برآورده کند، استخدام بازاریابی زیادی صورت نمی‌گیرد. این یک اشتباه واقعاً معمول است و فقط منجر به سوختگی سریع و ناامیدی فراوان خواهد شد.

با این حال، زمانی فرا می‌رسد که سرانجام مشخص می‌شود که مدل کسب و کار اثبات شده است و آن زمانی است که باید پدال گاز را به شدت فشار داد. به همان سختی که منابع سرمایه در دسترس شرکت است.

منظور از “مدل کسب و کار اثبات شده” این است که داده‌هایی موجود است که به طور قطعی هزینه خرید مشتری را نشان می‌دهد و شما می‌توانید از این مشتریان درآمد کسب کنید. نرخ به طور قابل توجهی بالاتر از CAC است و این CAC در کمتر از 12 ماه قابل بازیابی است.

تاکنون بنیان‌گذاران به طرز دیوانه واری از هر پول نقد شرکت محافظت می‌کردند و هزینه‌های خود را عقب می‌انداختند. ناگهان آن‌ها باید یک سوئیچ پرتاب کنند و قبل از درآمد شروع به سرمایه‌گذاری تهاجمی کنند. این موضوع ممکن است شامل استخدام چندین مئول مارکتینگ در ماه یا هزینه‌های قابل توجهی برای SEM باشد.

دلیل پنجم شکست استارت آپ ها: مشکلات محصول

دلیل پنجم شکست استارت آپ ها: مشکلات محصول

دلیل دیگر عدم موفقیت استارت آپ ها، عدم موفقیت در تولید محصولی است که نیاز بازار را برآورده کند.

بیشتر اوقات اولین محصولی که یک استارت آپ به بازار می‌آورد نیاز بازار را برآورده نمی‌کند. در بهترین حالت، برای اصلاح مناسب محصول یا بازار چند تجدید نظر لازم است. در بدترین موارد، محصول از پایه از نیازهای  بازار دور خواهد بود و یک فکر مجدد کامل لازم است. اگر این اتفاق بیفتد، نشانه روشنی از تیمی است که قبل از توسعه و در حین توسعه، ایده‌های خود را با مشتریان تأیید نکرده‌اند.