یک بوم مدل کسب و کار نحوه ایجاد، ارائه و تولید ارزش توسط یک شرکت را توصیف می‌کند. هر نوع کسب و کاری مدل کسب و کار منحصر به فرد خود را دارد.
بوم مدل کسب و کار، ساخته شده توسط الکساندر استروالدر ( Alexander Osterwalder (، نمایشی تصویری از مدل‌های کسب و کار موجود یا جدید است که معمولاً توسط مدیران استراتژیک استفاده می‌شود.
بوم کسب و کار دید کلی در مورد کسب و کار به عنوان یک کل ارائه می‌دهد و به ویژه در اجرای یک تحلیل مقایسه‌ای درباره تأثیر افزایش سرمایه‌گذاری بر روی هر یک از عوامل موثر بسیار مفید است. بوم مدل کسب و کار به مردم زبان مشترکی می‌دهد که از طریق آن می‌توانند فرایندهای سنتی را ارزیابی کرده و نوآوری را در مدل‌های کسب و کار خود وارد کنند.
برای آشنایی بیشتر در مورد مدل کسب و کار، روی مدل کسب وکار کلیک کنید!
اجزای یک بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار فرایندها و فعالیت‌های داخلی یک کسب و کار را به نه دسته جداگانه طبقه‌بندی می‌کند که هر یک نمایانگر یک عنصر اساسی در تولید محصول یا ارائه خدمات هستند. این دسته‌های بوم کسب و کار چهار جنبه اصلی یک کسب و کار را نشان می‌دهند مشتریان، پیشنهادات، زیرساخت‌ها و همچنین توانایی مالی. هر نه دسته در ادامه لیست شده و توضیح داده شده‌اند.
طرح کسب و کار چگونه است و تفاوت مدل کسب و کار با طرح کسب و کار در چیست؟ برای مطالعه بیشتر در این باره روی آن ها کلیک کنید!
قسمت‌های مربوط به مشتری در بوم مدل کسب و کار
کل قسمت‌های مشتری در بوم مدل کسب و کار، بر اساس روشی که محصولات یا خدمات یک سازمان نیاز خاص آن قسمت را برطرف می‌کنند، به بخش‌هایی تقسیم می‌شود. بخش مشتری یک بخش اساسی از مدل کسب و کار یک سازمان است و برای اطمینان از انطباق ویژگی‌های محصول با مشخصات و نیازهای مشتری است.
برای انجام یک قسمت‌بندی مشتری موثر در بوم مدل کسب وکار، یک شرکت ابتدا باید مشتریان خود را از جمله نیازهای فعلی و آینده آن‌ها بشناسد. سپس این کسب و کار باید مشتریان خود را از نظر اولویت‌بندی کرده و به خصوص لیستی از مشتریان احتمالی آینده را فراهم کند. سرانجام، این شرکت باید ارزیابی کاملی از مشتریان خود با درک نقاط قوت و ضعف آن‌ها انجام دهد و در سایر مشتریانی که ممکن است درآمد بیشتری تولید کنند، تحقیقاتی انجام دهد.
بخش‌های مختلف مشتری در بوم مدل کسب وکار به شرح زیر است:
- بازار انبوه: کسب وکاری که این نوع بخش مشتری را انتخاب می‌کند، تعداد زیادی مشتری بالقوه به خود می‌بخشد زیرا احساس می‌کند که محصولش در بین مردم جامعه یک نیاز مهم است.
- بازار طاقچه: این بخش مشتری بر اساس نیازهای بسیار خاص و صفات منحصر به فرد مشتریان خود ساخته شده است.
- تقسیم‌بندی شده: سازمان‌هایی که رویکرد تقسیم بندی شده را در پیش می‌گیرند، قسمت‌بندی بیشتری را در بخش اصلی مشتری خود ایجاد می‌کنند که بر اساس تغییرات جزئی در اطلاعات جمعیتی مشتری و نیازهای آن‌ها است.
- تنوع بخشیدن: کسب و کاری که بازار متنوع را در بوم مدل کسب و کار خود جای می‌دهد، در باز تولید محصولات یا خدمات خود انعطاف‌پذیر است تا متناسب با نیازهای مشتریانی با نیازها و یا صفات متفاوت باشد.
- بستر چند منظوره / بازار: این بخش مشتریان در بوم مدل کسب وکار، به مشتریانی که با یکدیگر ارتباط دارند خدمت می‌کند؛ سایت‌های وبلاگ‌نویسی برای جذب تبلیغات، به گروه بزرگی از وبلاگ‌نویسان فعال احتیاج دارند و آن‌ها نیز برای ایجاد گردش پول به تبلیغ دهندگان نیاز دارند. از این رو، تنها با ایجاد کشش برای هر دو بخش، سایت وبلاگ‌نویسی می‌تواند بر اساس یک مدل کسب و کار موفق کار کند.
گزاره‌های ارزشی یا قیمت‌گذاری در بوم مدل کسب و کار
پیشنهاد قیمت‌گذاری در بوم مدل کسب و کار یک سازمان ترکیبی از محصولات و خدماتی است که به مشتریان خود ارائه می‌دهد.
“ Osterwalder “اظهار داشت که این پیشنهادات باید منحصر به فرد باشند و به راحتی از رقابت متمایز باشند. گزاره‌های ارزش را می توان به دو دسته تقسیم کرد:
کمی: این امر بر قیمت یا کارایی محصول یا خدمات تأکید می‌کند.
کیفی: این پیشنهاد ارزش، تجربه و نتایج حاصل از محصول و استفاده از آن را برجسته می‌کند.
پیشنهاد ارزش در بوم مدل کسب و کار را از طریق تعدادی ویژگی مانند سفارشی سازی، عملکرد، وضعیت، طراحی، نوآورانه بودن، قیمت، مقدار ریسک و قابلیت در دسترس بودن انجام می‌گیرد.
هنگام تعیین ارزش محصول خود، اولین سوالی که یک کارآفرین می‌پرسد این است که چه مشکلی را از طریق محصول یا خدمات پیشنهادی خود حل می‌کند. سپس باید بررسی شود که چگونه محصول، خدمات یا تجربه بهره‌برداری از آن‌ها می‌تواند بهبود یابد تا ارزش بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد. سپس آن را در بوم مدل کسب و کار وارد کند.
در آخر، شناسایی ارزش اصلی کسب و کار شما در طرح یک بوم مدل کسب و کار ضروری است. یکی از راه های شناسایی این مقدار این است که مالک مشخص کند می‌خواهد مشتریان از تعامل خود با شرکت چه چیزی را به یاد خواهند آورد.
کانال‌ها در بوم مدل کسب و کار
رسانه‌ای که از طریق آن سازمان ارزش پیشنهادی خود را به بخش مشتری ارائه می‌دهد، کانال شناخته می‌شود که در بوم مدل کسب و کار قرار می‌گیرد. گزینه‌های مختلفی برای کانال‌های سازمان موجود است و انتخاب آن‌ها براساس سریعترین، کارآمدترین و با حداقل سرمایه مورد نیاز است. دو نوع کانال اصلی وجود دارد. کانال‌های متعلق به کسب و کار؛ مانند جبهه‌های فروشگاه یا کانال‌های شریک؛ مانند توزیع‌کنندگان. یک کسب و کار می‌تواند یکی را انتخاب کند یا ترکیبی از هر دو را به کار گیرد
.
برای یک کارآفرین، اولین قدم شناسایی کانال‌های مشتری و وارد کردن آن ها در بوم مدل کسب وکار است. نقاط تماس با مشتریان بسته به استراتژی شرکت می‌تواند محدود یا متنوع باشد. به این صورت کسب و کار می‌تواند کانال‌های جدید مشتری را شناسایی و ایجاد کند.
روابط مشتری در بوم مدل کسب و کار
یک کسب و کار برای دستیابی به موفقیت و پایداری مالی باید نوع رابطه خود را با بخش مشتری خود انتخاب کند. روابط مشتری را در بوم مدل کسب وکار می توان به شرح زیر دسته‌بندی کرد:
- مساعدت شخصی: در این نوع روابط شرکت مستقیماً از طریق کارمند خود با مشتری ارتباط برقرار می‌کند که از پیش‌فروش گرفته تا حین فروش و بعضاً خدمات پس از فروش ارتباط انسانی را برقرار می‌سازد.
- کمک شخصی اختصاصی: این نوع رابطه با تعامل بسیار نزدیک بین مشتری و شرکت از طریق یک نماینده اختصاصی که مجموعه‌ای از مشتریان به آن اختصاص داده شده و شخصاً مسئولیت کل تجربه مشتری با شرکت را دارد، مشخص می‌شود.
- سلف سرویس: سلف سرویس، تجربه مشتری را بر عهده ابزاری می‌گذارد که شرکت برای ارائه خدمات مشتری در اختیار خود مشتری گذاشته و مشتری از طریق آن از خدمات یا محصولات کسب و کار بهره‌مند می‌شود.
- خدمات خودکار: روابط سلف سرویس شخصی‌سازی شده‌ای هستند که برای بهبود تجربه کلی، اولویت تاریخی مشتری را در خدمت رسانی در نظر می‌گیرد.
- جوامع اینترنتی: در عصر الکترونیکی امروز ورود یا ایجاد جوامع اینترنتی مشتری به کسب و کارها امکان می‌دهد تا مستقیماً با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. این امکان افزایش تجربه مشتری را فراهم می کند زیرا جامعه‌ی اینترنتی به مشتریان اجازه می‌دهد تجربیات خود را به اشتراک گذاشته و با چالش‌ها و راه حل‌های مشترک روبرو شوند.
- هم آفرینی: مشتری مستقیماً در تعیین نوع و شكل محصول یا خدمات کسب و کار نقش دارد.
برای یک کارآفرین، اولویت شناسایی نوع رابطه او با مشتری و وارد کردن آن در بوم مدل کسب وکار است. سپس ارزش مشتری باید از نظر هزینه‌های تولید محصول یا ارائه خدمت به او ارزیابی شود. مشتریان وفادار روابطی هستند که شرکت باید روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کند؛ زیرا این مشتریان باعث می‌شوند که در طول سال کسب و کار درآمد ثابت داشته باشد به همین دلیل باید حتما در بوم مدل کسب و کار درج شوند.
جریان‌های درآمد
جریان درآمد در بوم مدل کسب و کار، روشی است که شرکت برای جلب بخش‌های مشتری برای خرید محصول یا خدمات خود دنبال می‌کند. جریان درآمد می‌تواند از طریق روش‌های زیر ایجاد شود:
- فروش دارایی: شرکت حق مالکیت کالا را به مشتری می‌فروشد.
- هزینه استفاده: شرکت به دلیل استفاده از محصول یا خدمات خود از مشتری هزینه دریافت می‌کند.
- هزینه اشتراک: در این مورد شرکت برای استفاده منظم و مداوم از محصول یا خدمات خود از مشتری هزینه دریافت می‌کند.
- وام یا اجاره: مشتری برای دستیابی انحصاری به محصول برای مدت زمان معینی هزینه پرداخت می‌کند.
- صدور مجوز: این شرکت هزینه استفاده از اموال معنوی خود را دریافت می‌کند.
- هزینه‌های کارگزاری: شرکت‌ها یا اشخاصی که به عنوان واسطه بین دو طرف عمل می‌کنند، هزینه خدمات کارگزاری را دریافت می‌کنند.
- تبلیغات: یک شرکت از دیگران برای تبلیغ محصولات خود با استفاده از رسانه هزینه می‌گیرد.
هنگام تنظیم جریان‌های درآمد در بوم مدل کسب وکار، مهم است که، از طریق فرآیند حذف، تشخیص دهیم که آیا قیمت موثر برای محصول و یا خدمات حاصل می‌شود یا نه. قیمت‌های مختلف باید ذکر شده و ارزیابی شوند و در نهایت وارد بوم مدل کسب و کار شوند.
منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار
این قسمت در بوم مدل کسب و کار دارایی‌های یک سازمان است که اساساً چگونگی تأمین ارزش برای مشتریان خود را تشکیل می‌دهد. منابع را می توان به عنوان منابع انسانی، مالی، جسمی و فکری دسته‌بندی کرد.
به عنوان یک کارآفرین، مهم است که با ذکر منابع خود در بوم مدل کسب وکار شروع کنید. این به شما ایده روشنی می‌دهد که شرکت شما چه محصول یا خدمتی را باید برای مشتری ایجاد کند و از چه روشی آن ها را توضیع کند و در نتیجه برای شرکت شما باعث صرفه‌جویی می‌شود. هنگامی که لیست نهایی منابع در بوم مدل کسب و کار در دسترس بود، شرکت می‌تواند در مورد میزان سرمایه‌گذاری در این منابع اصلی برای راه‌اندازی یک کسب وکار پایدار تصمیم بگیرد.
فعالیت‌های کلیدی
فعالیت‌هایی که برای قسمت ارزش‌گذاری شرکت مهم هستند در این قسمت بوم مدل کسب و کار درج می‌شوند. یک کارآفرین باید با ذکر فعالیت‌های اصلی مرتبط با کسب و کار خود شروع کند. این فعالیت‌ها مهم‌ترین فرایندهایی هستند که برای اثربخشی مدل کسب و کار باید رخ دهند. فعالیت‌های کلیدی با جریان درآمد همزمان خواهد شد.
شرکای کلیدی
برای ایجاد عملیاتی کارآمد و کاهش خطرات مرتبط با هر مدل کسب وکاری، سازمان با تأمین‌کنندگان کیفیت بالا مشارکت می‌کند و آن ها را وارد این قسمت از بوم مدل کسب و کار می‌کند. مشارکت‌های کلیدی، شبکه تأمین‌کنندگان و شرکایی است که در کمک به کسب و کار در ایجاد پیشنهاد ارزش خود مکمل یکدیگر هستند. مشارکت‌ها را می‌توان به شرح زیر دسته‌بندی کرد:
- اتحاد استراتژیک بین رقبا (همکاری)
- سرمایه گذاری‌های مشترک
- روابط بین خریداران و تامین‌کنندگان
یک کارآفرین باید با شناسایی شرکای اصلی خود و سپس برنامه‌ریزی مشارکت‌ها در آینده شروع کند. این موضوع می‌تواند از طریق ارزیابی روابط شریکی انجام شود تا درمورد این که کدام یک از ویژگی‌های رابطه نیاز به بهبود دارند و چه نوع مشارکت‌هایی در آینده مورد نیاز است، تصمیم گرفته شود و در نهایت همه این موارد را وارد بوم مدل کسب و کار خود کند.
ساختار هزینه
این مورد هزینه اداره یک کسب و کار را با توجه به یک مدل خاص تعریف کرده و در بوم مدل کسب وکار وارد می‌کند. مشاغل می‌توانند هزینه محور) یعنی تمرکز بر روی به حداقل رساندن سرمایه‌گذاری در کسب و کار ) یا ارزش محور ( یعنی تأمین حداکثر ارزش برای مشتری ) باشند.
در زیر برخی از صفات ساختارهای مشترک هزینه وجود دارد:
- هزینه‌های ثابت: هزینه‌هایی که در طی یک دوره زمانی ثابت باقی می‌مانند.
- هزینه‌های متغیر: همانطور که از نامش پیداست، این هزینه‌ها با توجه به واریانس تولید متفاوت است.
- مقیاس اقتصادی: با افزایش تولید، هزینه‌ها کاهش می‌یابد.
- اقتصاد حوزه: با سرمایه‌گذاری در مشاغل مربوط به محصول اصلی، هزینه‌ها کاهش می‌یابد.
اولین قدم برای یک کارآفرین شناسایی واضح تمام هزینه‌های مرتبط با کسب وکار و وارد کردن آن ها در بوم مدل کسب و کاراست. درک واقع بینانه از هزینه‌های کسب و کار، یکی از ویژگی‌های بارز یک مدل کسب و کار خوب است.
پس از شناسایی، ذکر همه هزینه‌ها در بوم مدل کسب وکار مهم است و باید از نظر بصری در دسترس باشند تا برای هر هزینه برنامه‌ریزی شود. اگر سرمایه‌گذاری در یک بخش خاص منجر به سود آینده شود، ممکن است برخی از هزینه‌ها با اقدامات خاص کاهش یابد و برخی دیگر ممکن است افزایش یابد.